汇集标题含「会员营销」的全部原创文章：2017 年起在餐饮 O2O 百家号连载的编号专栏（折扣的本质、入会门槛的设计、活跃度与流失的定义、会员生命周期的管理），以及会员分级、积分体系、消费频次、运营数据等专题文章，是八年餐饮会员营销实战的系统沉淀。
餐厅上了会员系统，给了会员权益后只是会员营销走出了第一步，运营一段时间后，餐厅的管理者终于发现到了一些问题： 1、来了很多次的忠诚会员跟只来一两次的会员享受到的会员权益是一样的，忠诚会员没有尊贵感 2、想给会员赠送优惠券拉动近期客流和收益，但原本就经常来消费的会员也收到了券，白白地损失了一些收益，造成营销误伤 3、找不到长久有效的方法来解决会员流失问题 4、会员量增长了很多，但利润却不怎么见长 5、没有一个长久有效的提升会员客单价和消费频次的方法 老板们鼻子眉毛一把抓，有限的…阅读全文 →
平时会在朋友圈里随手写一些餐饮业的会员营销感悟，现摘录在这里定期集中发一遍。 会员营销的战术执行 前几天某城市一门店找我做沉睡会员唤醒活动，该城市有好几家门店，我建议他联合其他门店一起做，他照做了，于是给该地区所有的沉睡会员都送券，且所有店都能用，活动进行这几天，每天都能为每家店引流30桌左右客流。如果回到当初只做单店的活动，受到人数和适用门店的制约，效果则会差一大截。会员营销要有营销方法，也要讲究战术执行。 要发挥连锁门店的优势 到了年底，不少门店都要总结查下自己门店有多少…阅读全文 →
这是一篇餐饮会员营销科谱贴，有写的不到位的地方，欢迎留言指正。 (回复PPT，可下载此PPT文档） 现在大多数会员营销都是商户导向，销售思维，商家是各种套路，会员是各种坑。如商家周末不缺客流，就发工作日券，周一到周五使用，周末或节假日不能用，或者是限工作日午市使用，同一个城市这个店能用那个店却不能用，会员使用一张券有不少限制，影响了就餐体验。 商家做会员营销只是引导会员消费行为，对满足会员心理需求上做的非常少，怎么满足会员心理需求，就需要商家琢磨消费者的心理，满足不同群体的不…阅读全文 →
餐厅上线会员营销后，不断地在发展会员，也在不断地做会员营销活动，那么我们怎么判断某家餐厅的会员营销做的到底好不好呢？这就需要我们拿出真凭实据来说话，也就是会员运营数据。 会员运营数据从两大块来看，一个是会员发展数量，另一个就是会员发展质量，我在写这篇文章之前也查阅了很多的资料，发现网上写的要关注的数据特别多，比较冗余，那么多数据不都是那么地重要，而且要花费大量时间来查询，另外很多也没讲数据怎么查，不具有落地操作性，下面就讲讲我关注的数据点。 开卡率 开卡率 = 开卡数 / 交…阅读全文 →
积分是会员营销中的一个基本权益， 消费返积分，下次可抵用现金，或者用积分可以兑换礼品，让顾客觉得我下次来还有优惠，来的越多消费越多优惠也越多，从而可以长期稳定该顾客。那么餐饮业态多样，客单价也不同，如何设计合理的积分返现比例呢？ 针对积分返现比例的设计 ，我们要分两种情况，一种是返的积分下次可以直接当钱用，另外一种是不能当钱用，可以拿积分兑换礼品，升级权益等，我们分别来看看： 一、积分可以当钱用 这个目的就是体现顾客办理会员卡的价值，不办会员来了十次也不会有啥优惠，办了会员，…阅读全文 →
餐饮做会员营销，目的是培养忠诚顾客，提高顾客的消费频次，但是在实际运营过程中，餐厅的消费频次是多少，怎么算的，无论是餐厅商户还是会员营销服务商，大多数都不一定能说出个一二三来，这一次，针对消费频次，我想来梳理讲明白以下几个问题： 消费频次的定义 消费频次的算法 消费频次的应用 消费频次的定义 消费频次经常跟频率混淆，频次是指在某一段统计周期内某事件发生的次数，次数越多，说明事件发生的越频繁，频率是指两次事件发生的间隔的倒（念导）数，如我们可以说上海到北京的高铁发车频次是24小…阅读全文 →
这是我写的关于餐饮会员营销的第33篇原创文章，阅读完本文约需要5分钟。相信上面的广告你不会陌生，类似的还有国足进几个球打几折，元旦打折，属牛的打折，身高1.8米以上的打折，体重200斤以上的打折，长发及腰的打折等等，商家脑洞大开，想方设法为顾客打折，我们来分析下老板的心态: 最近客流不理想，搞个优惠活动吸引新顾客进店，顾客觉得好吃下次可能还会再来的。我们分情况分析下，如果餐厅菜品服务口碑都不行，餐厅搞打折，吸引了一些新顾客，顾客尝鲜后觉得餐厅不行，下次不来，那么打折活动失败。…阅读全文 →
这是我写的关于餐饮会员营销或互联网营销的第35篇原创文章，阅读完本文约需要5分钟。 支付即会员、关注即会员、粉丝即会员、预订即会员、外卖即会员。这几个词是最近一两年才出现的，背后反应的不仅是餐饮行业对会员营销的重视，也反映出各个互联网业务服务商都想通过会员这项服务来打动餐厅，从而拓展各自的业务。 这个现象是积极的，说明无论是餐厅还是互联网服务商，都越来越认可会员营销能为餐厅创造价值，但我觉得以上加会员的门槛是有问题的。 目前餐饮大部分会员办理入会的方式是关注商家微信公众号，自…阅读全文 →
这是我写的关于餐饮会员营销或互联网营销的第37篇原创文章，阅读完本文约需要8分钟。今天这篇文章是专门回答我的知识星球里某位网友的提问的，这个问题我在之前的文章里也有分析，现在回过头来看当初的解释也不是很满意，所以今天再梳理下。网友提问原句：杨老师，一般是如何判断（规定）会员活跃与流失呢？30天60天90天？如何根据现有的数据来制定？这位网友的困惑是，怎么知道哪些会员是活跃会员，哪些会员是已经流失的，分别占多少，如何科学地做出数据分析，而不是拍脑袋的30或60天这样的答案。回答…阅读全文 →
这是我写的关于餐饮会员营销或互联网营销的第38篇原创文章，阅读完本文约需要6分钟。上一篇文章里我们介绍到了会员生命周期，即如下这张图：潜客：商户的目标顾客且还未消费过的顾客；新客：初次消费的顾客；回头客：回头消费且90天内消费频次低于同时段平均消费频次的顾客常客/活跃客：回头消费且90天内消费频次高于同时段平均消费频次的顾客消费周期：顾客平均多少天消费一次沉睡客：连续两个消费周期未消费的顾客流失客：连续三个消费周期未消费的顾客针对会员所处的生命周期的每个阶段，我们进行相应的营…阅读全文 →