餐饮会员营销问答精选

会员买单占比、会员消费频次、会员营销收益，三者的不同时期的变化趋势。比如说会员买单占比是10%，不足以表示会员营销的效果不好，因为受行业品类不同、品牌势能不同、会员加入门槛或新店开业时间短等因素的制约，但如果上个月会员买单占比是10%，这个月是15%，说明会员营销正在向好的效果发展。这三个指标，都可以随着时间的积累，通过持续有效的运营而逐渐提高。

《杨昭餐饮会员营销之道32》巧妙设计储值档次和金额来锁定忠诚会员——我写过一篇文章专门讲这个。

《餐饮会员营销之道37》如何定义会员的活跃度和流失——专门写了篇文章。

餐饮店怎么订政策：参见我之前写过的一篇文章——餐厅如何做会员营销，杨昭：18页PPT，从0告诉你怎么做餐饮会员营销。会员享受折扣后还要求抹零：比如消费300打85折顾客要付255，但顾客想要只付250元对吗？这样贪得无厌的顾客怎么能成为你家会员的？就不应该成为你家会员，如果这样的顾客成为了你家会员，就说明你家会员是没有入会门槛的。选一个什么样的会员机：应该是会员系统吧，现在的会员系统基本上是基于微信的，跟微信通不成问题；跟美团通是为什么？因为你家店有很多顾客使用美团团购吗，所以你想让使用团购的顾客能够便捷地使用会员卡？告诉你，团购和会员卡水火不相容，没必要通团购。必须使用会员卡吗？现在实体卡基本淘汰了，大部分是基于微信上的电子会员卡，可以报会员卡的手机号消费，也可以展示电子会员卡上的卡号或二维码进行消费。

你说下你家会员积分的政策呀。

这个答案知乎里有很多解答得很专业的，一点点没有做过什么品牌营销活动，靠的是产品和开店数量。

这么回答吧，一家店铺要做会员营销的步骤是什么？我们拿餐饮举例：1、首先设计会员权益，店铺能提供会员什么特别的服务？如会员价、会员日、消费返积分、储值活动、开卡礼和评价返券等服务。除了就餐优惠的服务外，也可能会提供外送免快递、停车优惠、提前预留座位、新菜试吃等服务特权。2、其次设计顾客加入会员的方式，是免费加入，还是付费加入，还是消费满多少钱或储值满多少可以加入。如果是无门槛加入，获取的会员量大，但质量参差不齐，大家享受到的服务一样，真正忠诚的会员感觉不到尊贵感，同时因为特权门店付出的折扣更大。建议如果是无门槛，则设置两至三个会员等级，无门槛等级权益小，再设置付费或消费达到多少次或多少金额升级更高的等级，享受更多的特权。3、会员权益设置好了，接下来需要在店内做招募，如摆放宣传海报，菜单上标识会员价菜品，结账时服务员话术引导加入会员。以上3步都做到了，那么你店铺的会员营销就开始运转了。

我不赞成无门槛招募会员，凡是享受优惠权益的资格，都不应该无门槛招募。因为顾客绝大多数都有爱讨便宜的心理，你给他优惠，他不要白不要，这样你的会员群体里就十分的不精准，真正有忠诚感的顾客也不会成为会员而有尊贵感。正确的做法应该是无门槛把顾客加我店长的个人微信好友，提供预订、投诉建议处理，店长朋友圈发布门店动态、新菜优惠活动等，这是粉丝管理。另外再设置一个会员招募门槛，如需支付99元，会员可享受菜品会员价、积分、生日券、会员日活动、平时节日赠券、新菜试吃、锅底5折等特权。

63%并不能说明会员就一定喜爱这家餐厅，也有可能当餐第一次消费的会员比较多。要看看会员的回头率和回头频次，如3月份新开卡1000名会员，在接下来的这几个月里，有多少会员回头消费了，消费2次、3次、4次的分布比例各是多少，这样好看出问题。

我只做过我们西贝的储值沉淀分析，具体多少还是不透露了。算法是拿使用了当月新充值金额里的余额，除以当月新增的充值金额，高于50%才能算是健康的吧。

现在团购和会员买单占比各是多少？限制团购买单时间或买单菜品，突出会员权益，服务员也要向顾客重点介绍会员权益。

折扣不能控制优免金额，尤其是中餐这样，桌单价差别很大。比如储值500享受8折，买单金额是200优免40，买单金额是1000就得优免200了。

以前没放是技术问题，现在没放只是时间问题。公众号里放线上储值，必须使用微信支付，支付就涉及到钱进哪个银行账号的问题。我们采取各门店财务独立结算，门店内支付宝微信支付全进入该门店所在的子公司银行账户里，微生活目前的所有门店的线上储值微信支付是只能统一进入同一个微信支付账户里的，不满足要求。但是我们已经解决了这个问题，目前已经通过微信图文消息和朋友圈线上渠道做过线上储值，门店内也做了DM单，供顾客在餐桌上直接扫码储值，不久就可以放到微信公众号的菜单上长期使用了。

西贝在16年时全国还有一半的门店没有做会员系统和收银系统的对接呢，所以说对接并不是刚性需求。现在全国都对接了，效率上提升了很多，另外对接后不用做两头结账，降低了储值出错率。问题也是有的，收银系统对接的程度有限，有些会员事务还得在会员系统的云平台上完成，而且收银系统目前大多数是客户端软件，更新频率和复杂度比会员系统都要麻烦，跟不上会员系统的更新速度。所以，对接的唯一刚性需求就是餐厅不能忍受两头结账时低效率。我觉得是这样。

会员日可以增加会员权益感，体现会员有别于其它顾客更好的价值感，另外可以通过会员日的优惠活动拉动当天的销售，所以一般设置为一周中销售最低谷的一天为会员日。形式有整单折扣、特价菜、买几送几、消费满多少减多少、赠送一种菜等等。但打折、赠送这样的优惠，会降低客单价，降低了毛利，所以我们还是做那种可以提升客单价的优惠，例如高单价菜的特价菜、特价套餐、买二送一、满某个高额减多少这样的活动。回答满意请打赏。

很奇怪呀，为什么你的火锅会是固定的300、600或900这个整价，这是套餐吗？如果是固定的套餐，这单价也蛮高的，会员干脆打个9折吧。会员价一般是给某个单品做的，如高单价菜品你可以将会员价与原价拉的差距大一点，吸引顾客，如火锅底料原价128，你可以设个会员价98。低单价菜品如39元的某小菜，一般降个三五块钱做会员价就好，整个菜单里的会员价菜品不要超过20%就行。

说来惭愧呀，我还没有系统地去分析我们家哪些指标，趁你这个问题，赶紧总结认真对待下。我目前不太关注有关数量的数据，如新增会员数、充值数、交易数这些，我更想关注有关会员质量的数据，如：1、一段时期内，有消费的新增会员与新增会员数的百分比；2、一段时期内，新会员回头消费的比率；3、一段时期内，储值会员的续储率；4、一段时期内，流失会员的比率。这些数据也不用分业态，大家看看你们平时分析些哪些维度的数据？

通过很多次的刺激还没有效果，不知道你刺激的是什么样的会员群体。如果是长时间不来的沉睡会员，按平均2%的唤醒率，你刺激了1万名会员，才有200个会员进店，才稍微看见点效果；如果要刺激的会员数量太少，肯定看不见效果。如果你刺激的是常客，仍然没有效果，要么你刺激的力度太小，要么你门店的会员忠诚度太低。所以要看看你店的会员忠诚度有多少，可以这么算下：拿16年4月份新加入的会员做分析，看这些会员这一年的消费情况，做一个表，第1列是消费了1次或以上的会员数，第2列是消费了2次或以上的会员数，第3列是消费了3次或以上的会员数……你做个对比，可以看出来会员的流失曲线。如果会员在前几次消费就流失绝大部分的话，说明你们家的服务、环境和菜品吸引不了啥回头客，就得从这方面改进了。

流失会员的定义需要通过两方面来考察：1、数据层面，抓取某一天的1000条会员数据，观测会员生命周期情况，可以做出一个曲线，横坐标是时间，纵坐标是会员数量，曲线快速下跌处就是平均流失时间，比如145天，也就是说145天没来过可以当流失了。2、业务逻辑层面，有些业务非常具有特征的，例如奶粉，用户买了3罐，4个月没再买，就可以认定流失了。实际执行层面两方面结合来看。酒店作为低频应用，铂涛定义流失为1年没来过（无任何消费、微信访问、app访问）。

命根就是砍掉就活不了了。什么样的餐饮企业砍掉储值就不能活了？那就是靠菜品本身不能吸引回头客的餐厅，产品不行，营销来补，营销断了，命也就完了。健康的餐厅，储值只是吸引顾客回头来消费的一个手段，但不是唯一手段。储值带来的现金流那是杠杠的，老板都喜欢。但问题还是回归到本质，能否把会员服务好。看会员的续储率，第一次上当了，就不会再上当了。

我们去年年中就已开始扫码点餐了，场景是在顾客等位时扫描等位二维码后进行预点餐，等到顾客就餐时服务员可以快速下单，提升高峰期翻台。今年我们在北京部分门店在测试顾客入座时扫码自助点餐，在高峰期的确可以提升效率，但也有缺点，如会造成降低客单价、无法推荐菜等，目前只有少数几个门店在试点，还在暴露问题解决问题中。扫码点餐我们会继续推进下去，吸引新会员、提升效率、缩减人工、减少等位时间，好处是显而易见的。

直接打78折是面向所有顾客吧，当优惠面向所有的消费人群，不区别对待，就会弱化会员权益。当会员优惠不及78折优惠力度大时，会员营销就会失效。但你的充500送246元的菜品，优惠力度比78折要高，且活动只有15天，建议顾客打折结完折后服务员再跟进储值。所以有冲击，但冲击不大。

海鲜类顾客年龄群偏大，不太会玩扫码类型的会员卡，比较适合办实体卡。另外你的顾客群都比较有钱高大上，对价格不太敏感，所以会员优惠并不是他们想要的，他们需要的是软性服务，彰显尊贵感。所以看看这个海鲜餐厅能不能做些VIP服务，只会员专享，我觉得这是此类顾客需要的。

会员办卡取决于多方面：一是门店菜品好吃，顾客觉得下次还会再来，所以办张卡获得积分取得下次优惠；二是办卡当餐就可以享受优惠，如开卡礼、部分菜品会员价、折扣等。你说的88折应该是当餐即可取得折扣，但是你没说顾客办卡的门槛。如果无门槛，办卡率还没有提升，则可能执行层面有问题，如服务员没有跟顾客推介。假如办卡有门槛，则是不是门槛费用比当餐88折优惠的金额还要高？或者是客单价较低，既是打了88折也省不了几个钱，顾客也是随机性消费没有下次要来的打算？你可以再多提供些信息，在哪个城市、什么地理位置、什么类型的餐厅、多大面积、主要是什么消费人群、客单价和桌均分别多少、怎么办卡的，多提供点我们就能分析的更好，大家也来帮他分析下看看。

我们老板贾国龙曾在某次大会上说：营销的本质，就是建立企业与顾客的关系，并且不断深化这种关系。我理解的会员营销的本质，就是将企业与顾客的关系数字化，再不断深化企业与顾客的关系。所以，做会员与不做会员的本质差别，就是能不能将企业与顾客的关系数字化。对于每天也就十几个客人，当然无所谓；但相对于每天有几百个客流，或者有好几家连锁店，就非常有必要建立起关系的数字化了。大多数企业做会员营销，还只是停留在把会员营销当作拉动客流、拉动营收的层面上，这一点无可厚非，这也是会员营销的一大作用，门道也很多。这只建立了数字化的关系并在此关系上进行了销售，但在深化企业与顾客的关系上还比较弱。

如果是有一定知名度的品牌火锅，可以在开业前就做储值，毕竟已经有品牌知名度和消费人群了嘛。如果是新品牌，开业前做储值没有意义，别人都不知道你好不好吃、服务好不好，所以不会提前掏钱的，肯定要在开业后，顾客就餐买单后推荐储值最有效。多大金额比较合适？一般我们要让顾客储值后可以提前锁定他接下来的两三次消费，所以最低储值金额可以是桌均价的3倍，再取整数。比如火锅桌均是200，那么储值档次可以分500、1000和2000这些档次；如果桌均是100，那么储值可以是300、500、800和1000这些档次。吸引顾客储值必须要有优惠，常见的有储值返一定比例的现金，或是储什么档次打相应的折扣、储值赠送优惠券，这些方法都可以，把握好额度就行，赠送金额的比例不要超过你家店的净利率。

要激励会员充值涉及几个核心版块：一、品牌知名度；二、简单粗暴（折扣、赠送…）具体可针对性瞄准特定消费群体；三、通过游戏化设置增加充值金额；四、在会员成长周期中寻找出关键点，植入隐藏权益，激励充值等行为，帮助会员进行成长。激励会员储值在短期确实可为公司带来直接利益，但长期效益是否起到作用？是否会使部分会员提早结束生命周期？

微信和支付宝都要接入，在选择会员平台上重点发展微信支付及微信会员，但不能放弃支付宝：一个是要兼顾顾客的支付习惯，二是养着支付宝和口碑平台，口碑也在不断发展，不能忽视。财务只关心好不好用、资金安全和按时到账，不会对营销有干涉，商户找个靠谱的服务商就行了。

很赞的问题！一线传达是大连锁企业的痛点，如果层层传达信息会递减。我们有一个店员app，方案和考核一起传达。活动方案是一方面，关键还在执行，所以我们通过店员app进行考核。培训部门主要负责思想和方法的传达，不做具体活动讲解。目前我们的大部分门店主动意识不强，不过已经有店长在觉醒，活动权限我们也在逐步下放，总部主要做审核和监管。

西贝会员每消费20元可返一元积分，下次就餐可以直接抵扣现金。我们做过积分兑换其他平台的优惠券、积分兑换过活动名额、积分兑换一些应季特产，都是临时性的活动。而消费返积分下次抵现是长期执行的一套会员权益，相当于给会员打95折。

最关注的数据一般是老会员的消费频次、开台占比，还有活动的回收数据；KPI方面没有具体和会员营销相关的指标；一般需要支持的是活动方案及活动后的数据分析和总结😄😄

对于西贝来说，当时选中目前正在使用的会员系统，看中的是他们粉丝即会员的设计，与微信公众平台的深度融合。在此基础上，才使得我们能够非常便利地积累粉丝，做丰富的线上营销活动，同时系统后台对连锁门店的各种财务报表的支持也是一方面。对于中小餐饮企业来说，他们选择会员系统的考虑点应该是易部署和易维护、系统美观可靠，最重要的是供应商要有运营支持。我们发卡没有门槛，关注公众号就是会员了，当餐吃饭就可以享受会员价，累积的积分下次可以用。新增会员的两大来源是门店桌卡和微信支付后推荐关注为粉丝，这些都是顾客到了门店后吃了饭才成为会员，有一定的忠诚度。我们现在的会员有数百万的量级（不能讲具体，包括僵尸会员），基数也相当大了，我们光靠门店的自然增长量就够了，目前最重要的是培养忠诚会员，提升会员的回头率，确保会员的质量。其他餐饮企业在发展会员上就把桌卡和支付后关注做好就足够了。你的问题有点多，回答有点烧脑……

感谢信任。做会员不会给商家扭亏为盈，但可以锦上添花，可以给商家培训更多的忠诚顾客，在同一商圈内比其它商家更有竞争力。做好会员，必须驾好这三驾马车：一个是工具（就是一套会员系统及其周边应用设备，西贝用的是微生活会员管理系统，会员的每一笔交易都记入系统，什么时间在什么店吃了多少钱，用了什么券，返了多少积分等）；一个是一套会员营销体系（靠会员系统供应商和懂会员营销的人来掌控，这个体系包括给会员什么权益、给什么样的人群配什么样的活动、用什么样的活动来激活会员等等理论方法）；第三个是会员运营服务（包括实施会员活动、数据分析等）。会员营销体系提供顶层理论支撑，运营人员利用会员系统，根据相关方法和实践经验，实施相关会员活动。目的是培训忠诚会员、提升消费频次、提升客单价、维护好与会员的关系。跟你一样类型的中小单店铺，全国有很多，缺乏专业人员，同时在会员营销上的资金投入也会很有限，也不适合请专业的团队或全职人员专门来运营。比较适合找一个当地服务较好的会员营销服务商，他们帮商家搭建系统，提供售后和咨询服务，但这个很有限，这就需要企业内部得有个人要专门学习下会员营销的理论和方法，多花点人力和时间。有了好的工具+服务商提供咨询+企业内部多投入，完全是可以做好这件事的。付费问答，就得写的认真点了。以上是我的知识星球里，我的粉丝提问和我的回答。