西贝从 200 万到 1000 万的极致会员营销之路

一、会员营销四要素

连接顾客 → 创造价值 → 深化关系 → 赋能

二、三个阶段演进

阶段	连接方式	价值手段	门店	会员
1.0（09-14）	实体卡	储值、赠券	50 家	50 万
2.0（14-16）	扫码关注	会员价、积分、秒杀	80 家	200 万
3.0（16-17）	秒付/扫码点餐/加微信	商城、亲子活动	250 家	1000 万

三、顾客生命周期分层营销

不同阶段采用不同策略：

• 新客：新店开业时消费返券，长有效期，促回头
• 回头客（60天内消费＜3次）：淡季/节日发低价值满减券，短效期，促活跃
• 活跃客（累计消费＞5次）：中价值无门槛券 + 券包售卖，维持活跃度
• 沉睡客：按客户价值分轻度/中度/重度唤醒，高价值沉睡客发高价值券或无限制菜品券

四、储值策略进化

1.0 统一返 8% → 2.0 各店不同规则、返券 → 3.0 桌边扫码储值

配套手段：限量新年卡、礼品卡、每周群内公布数据、激活店长

五、深化关系与创造价值

• 菜品体验官：300~500 体验金，免费尝新品
• 客访系统：收集反馈、代替大众点评
• 店员数字化：引导顾客加店长/店员个人微信

六、核心客群：有孩子的健康美食追求者

亲子活动矩阵：

• 亲子生日会、私房菜
• 趣味搓莜面：每家店每周一场，1 小时，10~20 人，2018 年全国超 1 万场
• 相亲会